B2B portal i digitalna prodaja za veleprodaju, distributere i proizvođače

Gdje veleprodaja danas gubi vrijeme i novac?

Najviše vremena odlazi na prepisivanje: narudžbe stižu telefonom, Viberom, mailom i preko komercijalista, a neko ih ručno unosi u ERP. Svaki unos je prilika za grešku u šifri ili količini. Kupac pritom ne zna šta je na stanju dok ne pozove, a komercijalista ne zna da kupac kasni s plaćanjem dok ne dođe u kancelariju.

Distributeri i veletrgovci s kojima razgovaramo opisuju sličan dan. Prodavnica u Bihaću šalje fotografiju rukom pisane narudžbe. Komercijalista u Doboju obećava rok isporuke za artikal kojeg više nema. Kupac pita za svoj rabat na novu liniju proizvoda, a cjenovnik u PDF-u je od prošlog kvartala. Kad komercijalista ode na godišnji, kupci zovu centralu i niko ne zna njihove dogovorene uslove.

Uz to dolazi i regulativa. U Federaciji BiH novi Zakon o fiskalizaciji transakcija (Službene novine FBiH 9/26) za B2B i B2G promet s bezgotovinskim plaćanjem predviđa elektronsku fakturu u standardizovanom formatu EN 16931, uz prelazni period od tri godine nakon početka primjene (pregled zakona). Firme koje već imaju digitalne narudžbe i čiste podatke o kupcima lakše će preći na e-fakturu. Rokove i obaveze potvrdite s knjigovođom. Ovo nije pravni savjet.

Šta B2B portal mora imati?

Osnova su nalozi kupaca s vlastitim cijenama i rabatima, brza narudžba po šifri ili iz liste prethodnih narudžbi, stvarno stanje zaliha, minimalne količine i pakovanja, te pregled kartice kupca s otvorenim stavkama. Bez veze s ERP-om sve ovo postaje dodatni posao, pa se integracija planira od prvog dana.

Funkcija	Kako radi u praksi
Cijene i rabati po kupcu	Kupac vidi svoje cijene: rabat po grupi artikala, akcijske cijene, posebne dogovore. Ostali kupci ih ne vide.
Brza narudžba	Unos šifre i količine u tabelu, uvoz iz Excela ili „ponovi narudžbu“ s jednim klikom.
Pakovanja i minimalne količine	Artikal se naručuje po kutiji ili paleti, a korpa upozori ako količina nije djeljiva s pakovanjem.
Stanje zaliha i rok isporuke	Stanje iz ERP-a, uz rok „sutra“ ili „po narudžbi, 10 dana“.
Kartica kupca	Otvorene fakture, dospjelo, limit, uplate. Portal može blokirati narudžbu iznad limita.
Više korisnika po firmi	Nabavljač naručuje, vlasnik odobrava, knjigovođa preuzima fakture.
Dokumenti	Fakture, otpremnice, tehnički listovi i certifikati na jednom mjestu.

Integracija s ERP-om

Većina distributera u BiH vodi poslovanje u ERP ili knjigovodstvenom programu kao što su Pantheon, SAP, Microsoft Dynamics ili domaća rješenja. Portal preuzima artikle, cijene, rabate, zalihe i kartice kupaca, a vraća narudžbe. Način povezivanja zavisi od toga šta vaš program podržava: API, razmjena datoteka ili direktna veza s bazom. Zato prvo tražimo kontakt vašeg dobavljača ERP-a i uzorak podataka, pa tek onda dajemo rok i cijenu.

Komercijalisti na terenu

Komercijalista ulazi u portal u ime kupca, vidi njegove cijene, karticu i historiju i unosi narudžbu na tabletu u prodavnici. Kupac kasnije istu narudžbu vidi na svom nalogu. Uprava vidi promet po komercijalisti i regiji bez čekanja izvještaja na kraju mjeseca.

Sve funkcije samog shopa, od korpe do pravila cijena, detaljnije opisujemo na stranici web shop za veleprodaju, a tehničku izvedbu na stranici B2B e-commerce.

Šta treba proizvođaču koji prodaje preko distributera?

Proizvođač koji prodaje preko distributera i trgovinskih lanaca obično ne treba korpu za krajnje kupce. Treba stranicu koja kupcima objašnjava gdje kupiti proizvod, a partnerima daje tehničke listove, certifikate, fotografije za njihove kataloge i formu za upit o saradnji ili izvozu.

Mapa prodajnih mjesta s pretragom po gradu rješava najčešće pitanje potrošača: „gdje ovo mogu kupiti u Zenici?“. Zatvoreni dio za partnere sadrži materijale koji se inače šalju mailom na svaki zahtjev: fotografije u visokoj rezoluciji, deklaracije, barkodove i cjenovnik za distributere. Strani kupci i trgovinski lanci iz regiona traže stranicu na engleskom s kapacitetima proizvodnje, certifikatima i kontaktom za izvoz. Kad proizvođač kasnije uvede direktnu prodaju, isti katalog postaje osnova portala.

Kako veleprodaja koristi marketing?

U B2B prodaji marketing ima dva zadatka: dovesti nove kupce, poput prodavnica, ugostitelja i firmi, i povećati narudžbe postojećih. Za nove kupce rade javni katalog bez cijena s formom za otvaranje naloga, Google pretraga za „veleprodaja + kategorija“ i LinkedIn. Za postojeće najviše rade newsletter s akcijama i obavijesti o novim artiklima unutar portala.

• Javni katalog i zahtjev za nalog. Potencijalni kupac vidi asortiman, a cijene tek nakon odobrenja. Zahtjev traži naziv firme, ID broj i djelatnost.
• Stranice brendova koje zastupate. Pretraga „distributer [brend] BiH“ treba voditi na vašu stranicu.
• Newsletter s akcijama za kupce. Sedmična ili mjesečna poruka s akcijskim artiklima i novim linijama, s linkom direktno u korpu. Postavljamo kroz email marketing, s automatizacijama 800–1.500 KM mjesečno.
• Podsjetnik za ponavljanje narudžbe. Kupac koji redovno naručuje svake dvije sedmice dobija podsjetnik ako narudžba kasni.
• Stranica „Karijere“ i „Za dobavljače“. Distributeri traže i komercijaliste i nove brendove za zastupanje, pa stranica služi i za to.

Primjer: distributer s 400 maloprodajnih kupaca

Primjer: ilustrativni scenarij, ne stvarni klijent. Distributer prehrambenih proizvoda iz Tuzle snabdijeva oko 400 prodavnica i ugostiteljskih objekata u Tuzlanskom kantonu i Posavini. Šest komercijalista prima narudžbe telefonom i Viberom, a dvije osobe u kancelariji ih unose u ERP.

Portal preuzima artikle, cijene po grupama kupaca, zalihe i kartice iz ERP-a svakih nekoliko minuta. Kupci naručuju sami, najčešće ponavljanjem prošle narudžbe uz izmjene. Komercijalisti unose narudžbe na tabletu u ime kupaca. Kupac iznad kreditnog limita vidi poruku i kontakt komercijaliste. Kancelarija više ne prepisuje narudžbe, nego rješava izuzetke. Uprava prati koje prodavnice su prestale naručivati određenu grupu artikala i šalje komercijalistu tamo gdje se promet smanjuje.

Kako izgleda uvođenje B2B portala?

B2B portal s ERP integracijom obično traje osam do šesnaest sedmica, zavisno od programa koji koristite i složenosti cijena. Uvođenje ide postepeno: prvo grupa od deset do dvadeset kupaca, pa ostali, uz obuku komercijalista. Tako se greške u cijenama otkriju na malom broju naloga.

Koliko košta B2B portal za veleprodaju?

Osnova B2B portala je web shop od 3.000 KM bez PDV-a, s nalozima kupaca i cijenama po grupama. Cijenu najviše podižu integracija s ERP-om, složena pravila rabata i modul za komercijaliste, pa ukupni iznos definišemo pisanom ponudom nakon analize. Za veće projekte moguće je plaćanje na rate.

Obim	Rješenje	Cijena bez PDV-a
Katalog za kupce, cijene nakon prijave	Business stranica	od 2.000 KM
Nalozi kupaca, cijene po grupama, narudžbe	B2B web shop	od 3.000 KM
ERP integracija, komercijalisti, limiti	B2B portal po mjeri	po pisanoj ponudi
Tehnička briga i ažuriranja	Održavanje	od 150 KM mjesečno

Kako se sastavlja cijena web shopa objašnjeno je na stranici cijena izrade web shopa.

Česta pitanja o B2B portalima