B2B web shop: 10 razloga da veleprodaja i distribucija pređu na online narudžbe

Šta je B2B web shop i po čemu se razlikuje od običnog

Maloprodajni web shop prodaje svima po istoj cijeni. B2B portal prodaje poznatim kupcima: trgovini u Tuzli, restoranu u Mostaru, servisu u Banjoj Luci. Svaki od njih se prijavi i vidi svoje rabate, svoje rokove plaćanja i svoj minimalni iznos narudžbe.

Funkcija	Maloprodajni web shop	B2B web shop
Cijene	iste za sve, s PDV-om	po kupcu ili grupi, često bez PDV-a
Pristup	javan	uglavnom nakon odobrene registracije
Plaćanje	kartica, pouzeće	virman, odgođeno plaćanje, avans
Narudžba	nekoliko komada	pakovanja, palete, brza narudžba po šifri
Dokumenti	fiskalni račun	predračun, faktura, otpremnica
Integracije	kurir, payment gateway	ERP, skladište, knjigovodstvo

Općenite razloge za maloprodajni shop pokriva članak zašto vam je potreban web shop. Ovdje su razlozi koji vrijede za firme koje prodaju drugim firmama.

1. Komercijalisti prestaju biti daktilografi

U mnogim distribucijama komercijalista pola dana prepisuje narudžbe iz poruka u program. B2B portal to prebacuje na kupca: on bira artikle iz svog cjenovnika, a narudžba stiže u sistem već strukturirana. Komercijalista dobija vrijeme za nove kupce i za probleme koje stvarno treba riješiti razgovorom.

2. Manje grešaka u šiframa i količinama

Pogrešna šifra ili zamijenjena količina u veleprodaji znači povrat cijele palete, dodatni prevoz i nezadovoljnog kupca. Kad kupac sam bira iz kataloga s fotografijom, šifrom i pakovanjem, broj takvih grešaka pada. Portal može i upozoriti ako narudžba nije višekratnik transportnog pakovanja.

3. Narudžbe stižu i kad ured ne radi

Vlasnik male prodavnice popunjava zalihe navečer, kad zatvori radnju. Ako može naručiti u 21 sat, narudžba je spremna za utovar ujutro. Bez portala čeka vaše radno vrijeme ili naruči kod konkurenta koji ima portal.

4. Cjenovnici po kupcu bez Excel tabela

Najčešći razlog zašto veleprodaje odgađaju online narudžbe je strah od otkrivanja cijena. B2B portal to rješava pravilima: kupac A vidi rabat 12 %, kupac B 8 %, a neregistrovani posjetilac ne vidi cijene uopće. Akcije se mogu ograničiti na grupu kupaca i period.

5. Kupac vidi zalihe i rokove

Pitanje „imate li na stanju“ je najčešći poziv u svakoj distribuciji. Kad portal čita zalihe iz ERP-a ili skladišnog programa, kupac to vidi sam. Možete prikazati tačan broj ili samo oznaku: na stanju, malo, po narudžbi.

6. Brža naplata i jasniji dokumenti

Portal može automatski generisati predračun za kupce na avansu, pratiti kreditni limit i blokirati novu narudžbu ako kupac kasni s plaćanjem. Kupac u svom profilu preuzima fakture i otpremnice, pa vaše računovodstvo dobija manje zahtjeva za kopijama.

7. Podaci za planiranje nabavke

Svaka narudžba je zapis: ko je kupio, šta, kada i koliko. Iz toga vidite sezonalnost po artiklu, kupce koji smanjuju narudžbe i proizvode koji se kupuju zajedno. Kod narudžbi telefonom ti podaci ostaju u glavama komercijalista.

8. Brže uvođenje novih kupaca

Novi kupac dobija pristup, katalog i uslove u jednom danu. Ne treba mu slati PDF cjenovnik koji zastari za mjesec. To je posebno korisno za firme koje šire mrežu izvan svog grada, recimo distributer iz Sarajeva koji ulazi na tržište RS-a ili Hercegovine.

9. Isti sistem za maloprodaju i veleprodaju

Mnogi proizvođači prodaju i krajnjim kupcima. Jedan sistem može imati javni maloprodajni dio s cijenama s PDV-om i zatvoreni B2B dio s posebnim uslovima. Proizvodi, fotografije i zalihe se vode jednom. Tako se ne održavaju dva odvojena kataloga.

10. Priprema za izvoz i e-fakturu

Firme koje izvoze u EU sve češće dobijaju zahtjeve za strukturirane podatke o proizvodima i elektronske dokumente. I u FBiH novi Zakon o fiskalizaciji transakcija („Službene novine FBiH“, broj 9/26, prema pregledu Unije) predviđa e-fakture za B2B transakcije, a puna primjena zavisi od podzakonskih akata. Portal koji već ima uredne šifre, nazive i cijene lakše se poveže s takvim sistemima. Ovo nije pravni savjet: status primjene provjerite s knjigovođom.

Šta poslovni kupci očekuju od portala

Poslovni kupac ne pretražuje katalog kao maloprodajni. On zna šta treba, često po šifri, i želi završiti narudžbu za dvije minute. Portal koji ga tjera da klika kroz kategorije i baneri koji mu nude akcije za krajnje kupce neće koristiti dugo. Funkcije koje u praksi odlučuju da li će kupac preći s telefona na portal:

• brza narudžba po šifri: polje u koje kupac upiše šifru i količinu, red po red, ili zalijepi listu iz Excela;
• ponovi prethodnu narudžbu jednim klikom, uz mogućnost izmjene količina;
• više korisnika po firmi: vlasnik vidi sve, a zaposleni u magacinu samo naručuje do određenog iznosa;
• liste omiljenih artikala za kupce koji svake sedmice naručuju istih tridesetak stavki;
• jasan prikaz pakovanja: komad, kutija, paleta, i cijena po jedinici i po pakovanju;
• rad na mobitelu, jer vlasnik trgovine često naručuje stojeći između polica.

Kad planirate portal, pitajte pet stalnih kupaca kako danas naručuju i šta ih nervira. Njihovi odgovori su bolja specifikacija od bilo koje liste funkcija.

Najčešće greške pri uvođenju B2B portala

Iz projekata koje smo preuzimali od drugih izvođača i iz razgovora s distributerima, iste greške se ponavljaju:

1. Katalog bez sređenih podataka. Nazivi artikala iz ERP-a („KAB.PP-Y 3X1,5 BL“) razumljivi su magacinu, ali ne i novom kupcu. Prije uvoza treba barem dodati čitljiv naziv, fotografiju i pakovanje.
2. Cijene koje se ne poklapaju s fakturom. Ako portal pokazuje jedan rabat, a faktura drugi, kupac prestaje vjerovati portalu. Pravila cijena moraju dolaziti iz istog izvora kao i fakturisanje.
3. Komercijalisti protiv portala. Ako komercijalista misli da mu portal uzima proviziju ili posao, neće ga preporučivati kupcima. Narudžbe s portala treba računati u njegove rezultate.
4. Nema odgovorne osobe. Portal treba nekoga u firmi ko odgovara na pitanja kupaca, odobrava nove registracije i javlja tehničke probleme. Bez te osobe portal tiho zamre.
5. Previše funkcija na startu. Konfiguratori, programi vjernosti i chat mogu doći kasnije. Prva verzija treba pokriti narudžbu, cijene, zalihe i dokumente.

Koliko košta B2B web shop u BiH

B2B projekt nema jedinstvenu cijenu jer najveći dio posla čini integracija s vašim programom, a manji dizajn. Polazna tačka je naš web shop od 3.000 KM bez PDV-a, a cijena raste s brojem pravila i sistema koje treba povezati.

Komponenta	Šta utiče na cijenu
Cjenovnici i rabati	broj grupa kupaca, akcije po grupi, količinski popusti
ERP ili skladište	da li program ima API, koliko često se sinhronizuju zalihe i cijene
Uvoz kataloga	broj artikala, kvalitet postojećih podataka i fotografija
Dokumenti	predračuni, fakture, otpremnice iz portala ili iz ERP-a
Odobravanje kupaca	ručno, automatski ili po kreditnom limitu

Za opći pregled cijena web shopova pogledajte cjenovnik izrade web shopa. Za B2B detalje, uključujući tehnička rješenja na WooCommerceu i custom aplikacijama, vidite stranicu B2B e-commerce.

Kako procijeniti da li se isplati

Napravite brzu računicu sa tri broja: koliko narudžbi mjesečno primate ručno, koliko minuta traje obrada jedne i koliko grešaka mjesečno završi povratom ili reklamacijom.

Primjer (ilustrativni scenarij): veleprodaja prima 600 narudžbi mjesečno, obrada traje 12 minuta. To je 120 sati rada mjesečno. Ako portal preuzme polovinu narudžbi i skrati obradu na 3 minute, štedi se oko 90 sati, što je više od pola radnog mjeseca jedne osobe. Tome dodajte smanjenje grešaka i narudžbe izvan radnog vremena.

Kako izgleda uvođenje u praksi

Najčešća greška je pokretanje portala za sve kupce odjednom. Pilot s pet do deset kupaca otkrije probleme s nazivima artikala i pakovanjima prije nego što postanu reklamacije. Primjere za veleprodaju i distribuciju naći ćete i na stranici B2B i veleprodaja.

Kada B2B portal nije prioritet

Ako imate manje od dvadesetak aktivnih poslovnih kupaca i svaki naručuje jednom mjesečno, portal će se teško vratiti kroz uštedu vremena. Tada je jednostavniji katalog s formom za narudžbu dovoljan, a portal dolazi kad mreža kupaca naraste. Isto vrijedi ako vam ERP nema nikakav način izvoza podataka: tada prvo treba riješiti podatke, pa tek onda portal.